A leadgenerálás a legfontosabb értékesítési eszközök egyike. Ha még nem hallottál róla, vagy hallottál, de nem tudod, hogyan kezdj hozzá, akkor ez a cikk neked szól!

 

 

Mi az a lead?

Olyan lehetséges vevők, akik érdeklődést mutattak a terméked vagy szolgáltatásod iránt. Mindegy, hogy hol. Interneten, chatboton, kávézóban, konferencián, kiállításon, a klubban vagy a Kék Szalagon. A lényeg, hogy érdekli őket a terméked.

 

Mi az a leadgenerálás?

Az már világos, hogy mik azok a leadek. Hogyan lehet létrehozni egy adatbázist az érdeklődő vevők adataiból?

Leadeket gyűjteni lehet online és a való életben egyaránt.

Személyesen konferenciákon, kiállításokon kapcsolatot tudunk építeni a lehetséges vevőinkkel, és névjegy formájában be tudjuk gyűjteni az adataikat. Ha a beszélgetés során felmértük, hogy a termékünkkel vagy a szolgáltatásunkkal valamilyen problémáját meg tudjuk oldani, akkor a névjegyekből kialakított adatbázisunkból meg tudjuk őket keresni a kapcsolatfelvételt követő néhány napon belül.

Online esetben egy kicsit más a folyamat, és akkor is tudunk érdeklődőket generálni, amikor a teniszparti után ülünk a szaunában vagy amikor éjjel alszunk. Szóval nem kell konkrétan ott lennünk.  A módszer egyszerű. Információkat helyezünk el a cégünkről, termékeinkről az interneten (weboldal, Facebook, LinkedIn, fórumok, chatszobák, vendégposztok, stb), ami felhívja a lehetséges vásárlók figyelmét arra, hogy vannak olyan problémáik, amelyeket mi tudunk megoldani. A különböző helyeken megjelent tartalmaink, javaslataink, cikkeink pedig eljuttatják őket a honlapunkig. A célunk, hogy a látogató megadja, néha csak otthagyja az elérhetőségeit a weboldalunkon, vagy még jobb ha a weboldalon keresztül személyesen nálunk, ezzel megkönnyítve az értékesítő csapat munkáját. Ezt követően az értékesítőnk már olyan lehetséges vevőkkel veheti fel a kapcsolatot, akik érdeklődnek a  termékeink, szolgáltatásunk iránt.

 

Ez miért jó nekünk?

A vásárlási folyamat teljesen átalakult az elmúlt időszakban. A fogyasztók már nem várnak az ajánlatokra, hanem maguk járnak utána. Az internet segítségével nagyon gyorsan beszerezhetik a szükséges információkat a vásárolni kívánt termékekről. Ezért a piac másik oldalának, az eladóknak is változtatniuk  kell a stratégiájukon. Már nemegyedül az fontos, hogy a vállalatunk megtalálja a lehetséges vevőit, mert a fogyasztók is képesek megtalálni minket. Vagy a versenytársakat. Így a hangsúly áthelyeződött arra, hogy a lehetséges vevők minket találjanak meg előbb mint a versenytársainkat, de legalábbis meggyőzőbbek, érdekesebbek, hitelesebbek legyünk náluk.

Egy visszafogott lead generálást célzó stratégia is elég, hogy a vállalkozás bizalmat építhessen ki az érdeklődő vevőkben, és megtudja az adataikat, igényeiket. Az értékesítési csapat pedig hideg hívások helyett, olyan emberekkel veheti fel a személyes kapcsolatot, akik már az elejétől fogva érdeklődnek a termék iránt. 

Hogyan kezdjünk hozzá a leadépítéséhez?

1. Leadgyűjtés

Leadeket gyűjthetsz a saját kontaktlistádból, címlistádból, címlistát vagy címadatbázist vásárolhatsz is, gyűjthetsz LinkedIn-en vagy Facebookon vagy különböző rendezvények honlapjairól kiírhatod a kiállítói vagy szponzorlistát.

A vevői ajánlás az egyik legsikeresebb módja a leadgenerálásnak. Bátorítsd a vevőidet, hogy beszéljenek vállalkozásodról, hogy miben tudtad segíteni őket, és miért jó veled dolgozni.

Hirdetésekkel és akciók indításával is építhetsz leadeket. A hirdetések érdeklődést keltenek, és egy jól összeállított honlap struktúrával megtudhatod, hogy pontosan kik nézték meg a honlapodat, kik érdeklődnek a szolgáltatásaid, termékeid iránt.

 

2. Leadek minősítése

A leadeknek nemcsak a száma, de a minősége is fontos. A cél az értékesítés növelése, ezért azok a jó leadek, akik a legnagyobb valószínűséggel vásárolni is fognak. Minél gyorsabban kiszűröd a keveset ígérő leadeket, annál több időt és pénzt spórolsz meg.

A következő kérdések segítenek a minősítésben:

  • Szüksége van arra, amit mi kínálhatunk neki?
  • Úgy néz ki, hogy most vásárolnának, vagy később érdemes megkeresni őket?
  • Van pénzük megvenni a termékünket?
  • A megfelelő döntés hozó elérhetőségei vannak meg?

El kell fogadnod, hogy nem minden lead felel meg a számodra. Inkább kevés jó minőségű lead begyűjtése legyen a célod, mert hatékonyabb, mintha sok nem a célcsoportba tartozó embernek próbálnád meg eladni a terméked.

 

3. Leadmenedzsment

Tudnod kell, hogy milyen erőforrásaid vannak a leadmenedzsmentre. Pl. az értékesítési folyamat részeként vagy külön folyamatként kezeled. Ehhez tudnod kell, hogy a leadekkel milyen célt akarsz elérni, és számotokra, milyen az ideális vásárlási folyamat. Máshogy kell kezelned a leadjeidet, ha az átlagos ügyletméreted 300000 Ft vagy 3 millió forint vagy 300 millió forint.

Az is lehet, hogy számotokra jó megoldás egy lead generáló szolgáltatás megvásárlása.

A CRM szoftverek a segítségedre vannak, hogy nyomon kövesd, hogyan alakulnak a leadjeid, és segít abban is, hogy felmérd, mennyire hatékony a stratégiád. Hány embert tudsz elérni, mekkora a válaszadási arány, és a hibák azonosításában segítségedre lesz, ha tudod melyik lépésnél morzsolódnak le legjobban a potenciális ügyfelek.

Elsőre lehet, hogy nehézkesnek vagy költségesnek tűnik, de pár hónap alatt megtérülnek a befektetett erőforrások. És nem utolsó sorban, az értékesítési csapatod is sokkal jobban fog teljesíteni, ha több ideje marad arra, amiben igazán kiváló, az eladásban!

Forrás:

https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht#sm.00013hqalgodjfi3vlt15xxpqxxch

https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-lead-generation/sales-lead-generation-overview

https://www.marketo.com/lead-generation/